Chcesz szybko sprzedać mieszkanie? Działaj psychologicznie

Jeśli nie chcesz płacić za usługi typu home staging, a zależy ci na szybkiej sprzedaży mieszkania, powinieneś pamiętać o kilku podstawowych zasadach z zakresu marketingu, aranżacji przestrzeni oraz psychologii. Eksperci WGN doradzają jak skupić uwagę klienta i z powodzeniem sfinalizować transakcję.

1) Grupa docelowa: Przede wszystkim należy określić do kogo adresujemy nasz towar, czyli mieszkanie. .Jeśli prawidłowo określimy grupę docelową, pozwoli nam to zaadresować ofertę bezpośrednio do konkretnych osób. Przykładowo: małe mieszkanie dwupokojowe z pewnością nie jest mieszkaniem rodzinnym, jeśli dodatkowo mieści się na 4 piętrze budynku bez windy, nie zainteresuje rodziny z małymi dziećmi, ale już np. pracującego singla już tak. Jeśli mieszkanie znajduje się w atrakcyjnej okolicy – np. przy uczelni wyższej, w miejscowości turystycznej – lokalem mogą być zainteresowani klienci, działający na rynku najmu. Jeśli ma wyższy standard i dobrą lokalizację można ofertę zaadresować do klienta biznesowego. Ważne by zdawać sobie sprawę z zalet i wad nieruchomości.

2) Przygotowanie mieszkania. Powinniśmy je zacząć od gruntownego sprzątania i usunięcia przedmiotów o prywatnym charakterze. Należy pamiętać, że lokal ma mieć charakter towaru. Stąd niepożądane jest, by np. na ścianach znajdowały się plakaty czy rodzinne zdjęcia, a na półkach pamiątki. Sprzątanie powinno też obejmować usunięcie wszelkich niepotrzebnych elementów. W szczególności mogą razić np. stare bądź zniszczone meble. Dla lepszego wrażenia, lepiej już by mieszkanie ich nie miało, niż by zużyte sprzęty kłuły w oczy. Kolejna sprawa to drobne zmiany kosmetyczne – nie mówimy tu o poważnym remoncie, bo założeniem jest, by przy minimalnym nakładzie środków, uzyskać efekt. Mieszkaniu z pewnością dobrze zrobi przemalowanie. Nowy kolor odświeży nieruchomość. Jeśli lokal jest mały lub ciemny, warto wybrać kolor jasny, który zwiększy optycznie przestrzeń. Stosunkowo niedrogim zabiegiem będzie też np. wymiana zasłon w oknach, na atrakcyjniejsze wizualnie, czy też zakup przyjemnych dodatków – jak np. lampa, atrakcyjny wazon itp. Drobne zmiany aranżacyjne zależą od naszego wyczucia i wyobraźni, natomiast nie warto przesadzać z ekstrawagancją. Nowatorskie, nowoczesne czy artystyczne rozwiązania oczywiście mogą przykuć czyjąś uwagę, ale też pamiętajmy o tym, że ciężko trafić w gusta klientów, dlatego by ich nie zrażać, warto postawić na gustowne ale mieszczące się w normie aranżacje.

3) Ogłoszenie. Jeśli lokal mamy odpowiednio przygotowany, formułujemy ogłoszenie, które zamieszczamy w Internecie. Określenie grupy docelowej powinno znaleźć swoje odbicie w ogłoszeniu. Należy w nim, bez zbytniego rozpisywania się, określić mocne strony nieruchomości, podając oczywiście prawdziwe informacje. Kolejna sprawa to zdjęcia: muszą być wyraźne, jasne i przede wszystkim atrakcyjne – dobrze skadrowane i pokazujące nieruchomość. Zamiast detali warto więc fotografować przy użyciu obiektywu szerokokątnego – całe pomieszczenia. Co bardzo ważne: zdjęcie musi odpowiadać stanowi faktycznemu. Nie ma nic gorszego dla prezentacji nieruchomości, gdy okaże się, że na fotografiach wygląda ona lepiej niż w rzeczywistości.

4) Prezentacja. Nie wolno zostawiać jej osobie postronnej, np. najemcy. Musimy być w mieszkaniu osobiście, warto też zadbać, by podczas wizyty klienta nie było w lokalu nikogo więcej. Ponieważ kupujący nieświadomie podejmuje decyzję w ciągu pierwszych kilkudziesięciu sekund, należy tak pokierować klienta, by jako pierwsze zobaczył pomieszczenie, które w naszym przekonaniu jest najatrakcyjniejsze. Na pewno nie wolno, na zasadzie wyprzedzającej, samodzielnie mówić o wadach nieruchomości. Jeśli natomiast takie są i nie da się ich ukryć oraz zdecydowanie odbijają się na jakości lokalu (np. duży grzyb na ścianie), lepszym wyjściem będzie wskazanie ich już na etapie ogłoszenia. Ogólnie jednak – jeśli zdajemy sobie sprawę z wad, o ile nie są one drastyczne, koniecznie unikajmy gadulstwa i tłumaczenia się. Natomiast przy pytaniach od klienta należy podać informację prawdziwą, wyczerpującą i precyzyjną.

5) Negocjacje. Cena. Jest to temat na osobny artykuł, ale generalnie podstawową zasadą jest określenie stawki, na której nam zależy i podanie ceny z górką, z której będziemy mogli zejść, lub jeśli klient zażąda większego upustu, zagrozić zakończeniem negocjacji. Na pewno – jeśli oglądający przystępuje do targowania, oznacza to, że jest on zainteresowany nieruchomością. Należy więc wykazać się dobrą wolą i pozwolić mu nieco zbić cenę. Próbując oszacować wartość mieszkania musimy koniecznie zapoznać się z ofertowymi cenami nieruchomości w okolicy, być może warto wybrać się nawet w roli „klienta”, by obejrzeć podobne metrażowo mieszkanie. Oczywiście cenne będą wszelkie informacje z rynku, dane o średnich cenowych itp. Osoby nie znające się na sytuacji na rynku często zawyżają, ale też zaniżają wartość nieruchomości. Np. właściciele mieszkań z wielkiej płyty nie biorą pod uwagę niejednokrotnie świetnej lokalizacji i dają ceny wyraźnie niższe od wartości. Z drugiej strony łatwo też przewartościować mieszkanie. Jeśli nasza cena jest wyraźnie od nieruchomości w okolicy, powinniśmy mieć ku temu dobre uzasadnienie, a nie liczyć na to, że klient się „nie zna”. Dobrym uzasadnieniem będą nakłady inwestycyjne: gruntowny remont itp. Nie warto jednak kłamać. W takim przypadku szybko stracimy klienta.
Wszystko, co zostało powyżej napisane teoretycznie brzmi jak oczywistość, jednak w praktyce sprzedający często nie stosują się do tych zasad. Tymczasem profesjonalne firmy za wprowadzenie ich w życie biorą całkiem niezłe pieniądze. Zapotrzebowanie na profesjonalny marketing i przygotowanie do sprzedaży nieruchomości znajduje swoje odbicie w dynamicznie rosnącej na naszym rynku firm oferujących usługi typu home staging, czyli przygotowania mieszkania do sprzedaży. Badania mówią, że dzięki tej metodzie czas potrzebny do sprzedaży skraca się przeciętnie o 40 proc. Wg guru Home stagingu i pionierki tej metody w USA – Barbary Schwarz – przeciętna cena zakupu rośnie o 10%. Warto więc poświęcić trochę czasu, by prawidłowo zaprezentować nieruchomość. Wiele z tych rzeczy możemy zrobić samodzielnie, nie płacąc za nie firmie. Efekt może być natomiast bardzo dobry.

Teresa Michniak
Dział Analiz WGN

Print Friendly, PDF & Email